출처: 인더웨어 홈페이지: 속옷 구독서비스 브랜드인 만큼매달 19,900원 (첫 달 무료)의 월간 가슴 서비스가 있고, 필요할 때마다 원하는 속옷을 스토어에서 선택해서 구매할 수도 있다. 속옷뿐 아니라 우리의 몸을 더 안전하고 편하게 해 줄 수 있다는 비전 아래 니플 패치, 청결제 프리미엄 콘돔도 판매하고 있다.
: 인더웨어는 고품질의 속옷을 평균 2만 원 중반대로 구매할 수 있다. 오프라인 매장에서 속옷 세트 기준 평균 4-5만 원인 것을 감안하면 굉장히 경쟁력 있다. 6개월에서 1년 안에 주기적으로 교체해 주어야 하는 속옷의 특성상 가격에 부담을 느꼈던 소비자들을 주요 고객층으로 끌어올 수 있다. 다만, 최근 추가된 친환경 카테고리는 4만 원대에서 6만 원대로 다소 가격이 높게 책정되어 있다.
Place : 상품 가격을 최대한 낮추기 위해서 온라인몰로만 운영한다.
Promotion : 남이 아닌 '오직 나를 위한 속옷 솔루션', 인더웨어
1) 바이럴 마케팅 /인플루언서 마케팅
: 입소문이 중요한 속옷 브랜드에게 바이럴 마케팅은 필수다. 네이버 view를 보면 내 돈 내산 후기도 많지만 그 중간중간 인플루언서 플랫폼 <레뷰>를 통해서 체험후기를 작성한 블로거들이 보인다. 또한, 지난달에는 유명 유튜버 <햄튜브>에 협찬해 서버가 터지는 경우도 발생했다.
2) 인스타툰 작가와의 콜라보
: 2030대 여성들에게 인지도가 높은 인스타툰 작가들과의 콜라보를 통해 '속옷'이라는 다소 불편한 주제에 대한 진입 장벽을 낮추고 브랜드 인지도를 높였다.
3) 인스타그램 태그 이벤트
: 16.2K나 되는 팔로워를 대상으로 하는 활발한 인스타그램 태그 이벤트 역시 진행하고 있다. '첫 발'이 중요한 인더웨어에게 아직 인더웨어를 접하지 못한 사람도 브랜드에 입문할 수 있게 해주는 '친구와 함께 하는 1+1 이벤트' 나 '브라자 마이 라이프' 같은 재미있는 컨셉을 통한 상품권 지급은 입소문이 중요한 지금 시기에 꼭 필요한 마케팅이라고 생각한다.
4) 인더웨어 프렌즈 활동
: 인더웨어는 4개월 이상 인더웨어를 이용한 회원들에 한해서 피팅 모델 겸 엠베서더 역할을 하는 '프렌즈' 에 지원할 수 있도록 열어두었다. 이들은 커뮤니티에 참여하거나 제품 개선 의견을 주는 등, 인더웨어의 가치관을 지지하며 영감을 주고 받는 모두를 뜻한다. 인더웨어는 이들에게 '프렌즈 킷'을 선물하고 모든 상품에 대한 할인혜택을 주며, 매달 '기프팅 찬스'를 통해 넘버시리즈를 선물할 수 있는 기회를 준다. 20대 건강한 여성의 대표인 이들의 생활을 인더웨어 유튜브 채널을 통해 보여줌으로써 인더웨어와 인더웨어 소비자들의 결속을 더욱더 강하게 만들고 있으며 새로운 소비자들을 끌어당기는 역할을 하고 있다.
⭐️ 해당 브랜드는 '내 몸을 사랑하는 건강한 여성들'이라는 가치 아래 '결속력'이라는 커뮤니케이션 전략으로 Brand의 입지를 공고히 하고 있다. 한 달에 한번 내 몸에 꼭 맞는, 내 취향에 꼭 맞는 제품을 받아보았을 때의 행복함은 자신을 사랑하는 사람이라는 느낌을 가지게 만들고 이를 커뮤니티 활동을 통해서 나와 비슷한 생활을 하고 있는 사람들과 나눔으로써 그 행복은 배가 된다. 인더웨어는 완벽한 피팅모델이나 대형 광고 없이도 끈끈한 커뮤니티 활동을 통해 형성된 '로얄 소비자'들로 하여금 스스로 입소문을 내게 함으로서 브랜드 가치를 전파하고 있다.
⭐️ 내가 만약 이 브랜드의 마케터라면? 인더웨어는 '정기 속옷 구독 서비스'라는 것으로는 잘 알려져 있지만, 브랜드가 진짜 알리고 싶어 하는 가치 '나의 몸을 사랑하는 건강한 여성들'이라는 메시지를 전달하는 것에는 조금 부진하지 않나 생각한다. 인더웨어의 인스타그램이 1.6K 팔로워를 가지고 부 계정으로 갓슴 연구소까지 잘 운영되는 만큼 이 플랫폼을 가지고 단순히 제품이나 이벤트만 나열해 보여주는 것이 아닌 프렌즈들을 뽑는 과정이나 어떻게 유통 마진을 줄이고 낮은 가격으로 높은 품질의 제품을 제공할 수 있는지 그 과정을 투명하게 보여주는 것이 어떨까 싶다. 비슷한 비전을 가진 다른 경쟁 브랜드에서는 절대 할 수 없는, 인더웨어만이 말할 수 있는 메시지고 방법이니까.
2. 록시땅의 Value/cost
록시땅 홈페이지
: 록시땅의 ‘스파 록시땅’(Spa L’OCCITANE)은 프로방스 지방의 자연환경에 영감을 받아 2001년 탄생한 프랑스 자연주의 브랜드다. 주로 전국의 백화점이나 대형몰, 혹은 면세점에 입점해 있으며 현재 한국에서는 총 17개의 매장이 있다. 이외에도 프랑스, 홍콩, 브라질 등 전 세계 27개국에서 86개의 스파, 총 420개의 룸을 운영하고 있는 스파 록시땅은 2014, 2015년도 ‘월드 럭셔리 스파 어워드’, 2013년도 ‘아시아 스파 어워드’ 등 다수의 상을 수상했다.
1) 록시땅의 value/ cost: 록시땅 제품의 가격대는 결코 낮지 않다. 백화점이나 면세점에 주로 위치해 있고 프로방스에서 직접 채취한 최고급 자연 원료로 핸드크림조차 2만 원대를 호가한다. 향수는 7만 원대, 세럼은 평균 10만원 초반대이다. 그럼에도 사람들은 록시땅을 사는 것을 주저하지 않으며, 굳건한 팬층 역시 존재한다. 그 이유는 바로 '자연과 공생하는 건강한 코스메틱 브랜드'라는 인식이 있어서다.
록시땅의 홈페이지를 보면 록시땅의 가치를 찾을 수 있다.
지속가능성: 록시땅은 130명이 넘는 프랑스의 농부들과 10,000명이 넘는 작업자와 함께 공존하고 있습니다. 우리가 사용하는 원료는 최고의 퀄리티를 보장하며 지속 가능성을 유지할 수 있도록 계속해서 노력하고 있습니다.
자연에서 나온 건강한 원료: 자연에 대한 깊은 관찰은 록시땅의 획기적인 연구를 이끌고, 이는 효과적인 내추럴 화장품을 개발하는 데 주요한 역할을 합니다. 록시땅은 연구 분야에 집중 투자를 하며 마노스크(Manosque)의 오뜨(Haute) 프로방스 지역에 최신식 록시땅 연구소를 보유하고 있습니다. 11개 연구실에서 100여 명의 연구원으로 구성된 팀이 분자 생물학부터 식물 추출물, 분석 화학 분야까지 다양한 분야를 아우르는 11개의 연구소에서 근무하며 록시땅의 기대치를 높이고 있습니다.
지역민과의 상생, 사회적 책임: 록시땅은 2006년에 록시땅 재단을 설립하고 지속적으로 실명 캠페인을 벌이고 있습니다. 시어 밀크 유니세프 솝 1개를 구매 시, 3명의 어린이가 실명 예방을 위한 Vitamin-A를 1년간 지원받을 수 있도록 했죠. 수익금 모두는 100% 유니세프에 기부하고 있습니다. 또한 업계 최초로 전 제품 점자 각인을 도입해 앞이 보이지 않아도 올바른 제품을 선택한 권리가 있음을 알리고 있습니다. 추가로, 30년간 공생 관계 파트너십 제도를 통해 부르키나파소 여성들의 경제적 자립을 위해 노력 중입니다.
자연에서 와서 자연으로 돌아가다: 록시땅 매장에 방문하면 에코 리필제품이 많다는 것을 알 수 있을 것입니다. 공병 사이클 제도 또한 활발하게 운영 중이며, 돈이 더 들더라도 친환경 포장지를 택해 환경을 중시한다는 이미지를 강력하게 어필하고 있죠.
이렇게 록시땅은 제품을 만드는 과정이 모두 '착하고, 건강하다'라는 것을 창립 초기부터 일관되게 어필하고 있다. 아무리 가격이 비싸도 '록시땅이니까' 하면서 기꺼이 돈을 지불할 수 있는 이유다. 견고한 브랜드 가치와 뛰어난 제품력으로 사람들은 록시땅을 인지하게 되었고 이 바탕으로 스파와 카페 사업도 성공을 할 수 있게 되었다.
일본 시부야 이외에도 두바이에 록시땅 카페가 들어섰는데 이미 '록시땅 다움' 이 무엇인지 아는 고객들은 꽃이 가득한 카페를 보고도 과하다는 생각보다는 '프로방스 = 록시땅'라는 인식이 더 강해졌고, 먹을 수 있는 원료를 화장품에도 사용한다는 이미지가 생겼다고 한다.
⭐️ 내가 만약에 마케팅 담당자라면? 록시땅하면 생각나는 것으로 사람들은 '향기', '핸드크림', '선물' 을 주로 꼽는다. 록시땅의 근간이자 창립 이후부터 꾸준히 강조해 온 친환경이라는 타이틀은 사람들에게 가장 먼저 인식되지 않는다. 내가 마케팅 담당자라면, 흴라가 했던 헤리티지 마케팅을 본따 록시땅이 '자연과 함께 걸어온 따뜻한 길' 에 대한 캠페인을 진행하고 싶다. 총 20개의 원료들이 어떻게 자연에서 와서 자연으로 reset되는지, 다양한 체험공간과 함께 히스토리북 & 키트를 제공하며 이 공간 안에서 록시땅의 다양한 친환경 캠페인을 알리는 부스도 설치해보고 싶다.
록시땅의 원료
4일 차 소감
4P, Value proposition 이미 학교에서 배웠던 내용임에도 막상 브랜드를 선택하고 적용을 하려다 보니 좀 삐걱댔다. 사실 마케팅 공부를 하면서 뭐부터 손을 대야 하나, 무엇을 읽어야 하나 고민한 적이 많았는데 이곳에서 꼭 필요한 것들만 쏙쏙 배울 수 있는 것 같아서 참 좋다. 그리고 이번 과제를 하면서 학부 때 죽어가면서도 다양한 공모전에 참여를 했던 것이 참 도움이 많이 된다는 것을 느끼고 있다. 역시 어떠한 경험도 도움이 안 되는 건 없나 보다 :) 조금 더 힘을 내보자!
